Reposicionamento estratégico: atraindo os clientes certos para o negócio

Mais leads não significam, necessariamente, mais negócios. Muitas vezes, o aumento de volume apenas amplia a entrada de contatos sem o perfil adequado. Quando isso acontece, o problema não costuma estar na geração de demanda, mas na forma como a marca atrai e qualifica seu público. Para solucionar esse problema, é preciso considerar um reposicionamento da marca.

É nesse contexto que a Onlime realiza diagnósticos estratégicos para empresas que já têm movimento, mas precisam reorganizar sua identidade para ter mais precisão e menos ruído na atração de novos leads e construir uma marca que rende mais.

A partir dessa imersão, são identificados elementos do discurso, da proposta de valor e da identidade visual que podem prejudicar a comunicação e devem ser ajustados para alinhar a percepção da marca ao perfil de cliente que a empresa quer conquistar.

Quando o reposicionamento é necessário

Muitas empresas interpretam o aumento no volume de leads como um sinal de que a estratégia está funcionando, mas nem sempre isso se traduz em conversão.

Em alguns casos, o crescimento das oportunidades apenas mascara um problema de posicionamento. A marca está atraindo atenção, mas não necessariamente do público com maior potencial de investimento.

A causa pode ser um posicionamento genérico, que tende a atrair leads pouco qualificados, gerar negociações improdutivas e reduzir o valor percebido do negócio.

Segundo o sócio-diretor da Onlime, Tony Ricci, às vezes, o cliente pode ter um volume considerável de contatos chegando todos os meses, mas o desafio é que boa parte dessas pessoas não tem perfil para contratar o serviço.

Em outras palavras, os decisores com maior ticket acabam não sendo impactados pela comunicação da marca da forma esperada.

Desalinhamentos comuns no posicionamento de uma marca

Para que um processo de branding resulte em um reposicionamento estratégico, existem etapas que podem ser delicadas no caminho. Um exemplo disso é o momento de confrontar aquilo que a marca acredita transmitir com o que o mercado realmente percebe.

Nessa fase da imersão, pode ser encontrada uma desconexão entre o valor entregue pelas empresas e a forma como elas são percebidas pelo mercado. 

Embora tenham estrutura e experiência para atender projetos mais robustos, a comunicação das organizações pode transmitir uma imagem mais genérica, dificultando a diferenciação perante os potenciais clientes.

Muitas vezes, trata-se de detalhes simples que surgem no discurso da empresa, como promessas muito amplas, linguagem pouco seletiva ou elementos visuais desalinhados com o posicionamento desejado, que podem afetar diretamente a qualificação dos leads atraídos.

O que pode ser mudado em um reposicionamento?

O branding não é só adicionar elementos visuais ou tornar a marca mais bonita. O trabalho também passa por verificar o que deve ser removido.

O processo costuma incluir a revisão de mensagens, argumentos comerciais e elementos da identidade visual. Além disso, podem ser removidos recursos que reforçam uma percepção excessivamente associada ao preço, abrindo espaço para destacar atributos como experiência, segurança e capacidade de execução.

Com uma comunicação mais clara e refinada, é possível adotar uma estratégia mais direta e coerente com o perfil de cliente que a marca deseja conquistar.

Nem todo lead precisa ser convertido

Uma etapa do processo de reposicionamento é transmitir às empresas a ideia de que nem todos os públicos devem ser atraídos.

Afinal, ao tentar atrair diferentes perfis de forma genérica, as marcas correm o risco de direcionar esforços para públicos com pouca aderência a seus produtos ou serviços. Ao mesmo tempo, perde força justamente entre os decisores mais estratégicos e com maior capacidade de investimento.

Para chegar à aplicação prática, esse diagnóstico é explicado e validado com o cliente a partir de dados como volume de leads e taxa de conversão. Essa leitura orienta a decisão de priorizar a qualificação dos leads em vez da simples ampliação de volume. 

“Quando analisamos a jornada comercial, fica evidente que o problema não está na entrada de oportunidades, mas na taxa de aproveitamento delas. Mais volume significaria apenas mais esforço para o time comercial sem necessariamente aumentar a receita”, afirma Ricci.

O reposicionamento e a performance comercial

Um reposicionamento pode ir além da comunicação, afetando positivamente os setores de marketing e comercial, com um alinhamento que ajuda a tornar a jornada de venda mais eficiente.

A consistência no discurso é uma forma de diminuir objeções e tornar o processo de qualificação mais natural. Isso também pode impactar as métricas de performance, gerando contatos mais aderentes à proposta do negócio.

De acordo com o sócio-diretor da Onlime, uma comunicação mais coerente com a proposta de valor da empresa favorece que potenciais clientes estejam preparados para as conversas comerciais. Isso ajuda a reduzir desalinhamentos de expectativa, diminuir objeções e tornar as reuniões mais produtivas. 

A melhora do valor percebido na prática

Ao estruturar um reposicionamento, um dos objetivos é o aumento do valor percebido pelo mercado. Segundo Ricci, existem evidências que ajudam a mostrar que a estratégia funcionou. “O principal indicador não é o aumento do volume de contatos, mas a melhora da qualidade das oportunidades.”

“O aprendizado é simples: crescer não significa falar com mais pessoas. Significa falar com as pessoas certas”, finaliza.

Conheça nossos projetos de reposicionamento e entenda como as marcas podem ganhar mais direção para atrair o público certo ao negócio.