Como uma estratégia de branding reduz o CAC e aumenta o ROI do marketing

Investir em mídia paga virou reflexo automático para quem quer vender mais rápido. Mas, para muitas empresas, o retorno continua abaixo do esperado mesmo com orçamento robusto e campanhas bem segmentadas. Nessas situações, o problema raramente está na plataforma de anúncios, mas na marca.

Um estudo da Analytic Partners, chamado ROI Genome, aponta que integrar branding e performance pode elevar o retorno de receita em até 100% em comparação com estratégias que tratam essas duas frentes de forma isolada. O dado ajuda a explicar um cenário comum no mercado: tráfego leva pessoas até a marca, mas a conversão depende do que elas encontram quando chegam.

Foi exatamente esse o desafio enfrentado por um cliente de grande porte da Onlime. A empresa investia pesado em mídia, conquistava alcance e cliques, mas via o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) crescer mês após mês. 

O diagnóstico Onlime mostrou que o problema não estava na entrega dos anúncios, mas na forma como a marca se apresentava depois do clique: promessa genérica, diferenciação pouco clara e uma jornada de conversão que não sustentava o interesse gerado pela mídia.

A solução veio da reorganização da marca por trás do anúncio, e os resultados foram percebidos na taxa de conversão, na qualidade dos leads e na redução do CAC e principalmente no aumento do ROI de marketing.

Quando o anúncio funciona, mas a venda não acontece

Visto como um problema técnico, é comum que o tráfego alto com conversão baixa seja remediado com ajustes de criação, de texto ou mesmo de público alvo criativo. Muitas vezes, porém, o gargalo está em um nível mais profundo: a marca ainda não oferece uma proposta de valor clara.

Segundo Tony Ricci, sócio-diretor da Onlime, este cliente apresentava uma ruptura entre a promessa feita no anúncio e a experiência encontrada depois do clique.

"O problema começava quando o consumidor chegava até a marca. A comunicação ainda estava muito concentrada em vender produto e pouco preocupada em construir percepção de valor. Quando reorganizamos o posicionamento, deixando clara a identidade da marca e aquilo que realmente a diferenciava da concorrência, a conversa mudou completamente. O mesmo investimento em mídia passou a trabalhar sobre uma base muito mais sólida, e isso refletiu diretamente na conversão”, explica.

No mesmo case, a mudança aconteceu quando a comunicação deixou de vender apenas o produto e passou a construir uma experiência completa de marca, com identidade e conexão emocional com o público. 

A partir desse alinhamento, o mesmo volume de tráfego passou a converter de forma mais consistente, com melhora na taxa de conversão, leads mais qualificados e queda no CAC.

Ser apenas mais uma opção na tela

Grandes marcas disputam atenção o tempo todo em um ambiente em que dezenas de anúncios aparecem ao consumidor todos os dias. Nesse cenário, um discurso genérico causa impactos significativos. 

Para Ricci, o consumidor compara diversas opções em poucos segundos e, quando a marca comunica apenas preço ou características técnicas, entra diretamente na disputa por commodity. A saída para se destacar é abandonar o discurso centrado no produto e construir um posicionamento capaz de justificar a escolha e sustentar o valor percebido.

Sem diferenciação entre tantas opções, a decisão do consumidor volta inevitavelmente para o preço. E preço, sozinho, é a disputa mais cara que uma marca pode escolher.

A landing page muda quando a marca sabe o que dizer

Ricci define a landing page como a continuação da conversa iniciada na mídia. Na visão dele, o visitante precisa entender rapidamente quem é a marca, por que ela é diferente e por que deveria ser escolhida naquele momento. Quando existe alinhamento entre anúncio, proposta de valor e página de destino, a sensação deixa de ser "me venderam uma coisa e entregaram outra" e passa a ser "encontrei exatamente o que procurava".

A lógica é sustentar a expectativa criada pelo anúncio, e não somente levar o consumidor até a página.

Performance sem branding é alugar atenção

Outra medida muito aplicada mas que afasta as possibilidades de conversão é a separação entre branding e performance. Para Ricci, esse é um erro recorrente entre empresas que isolam esses dois pesos, pois “a mídia paga compra atenção, mas não compra preferência. Se a marca não constrói significado, cada campanha precisa convencer o consumidor do zero. Isso aumenta o custo de aquisição e torna a empresa dependente de investimento constante. Quando branding e performance trabalham juntos, a mídia deixa de carregar esse peso sozinha e passa a potencializar uma marca que já sabe o que representa”.

Na Onlime, branding e performance não são disciplinas separadas, mas partes de uma mesma estratégia de crescimento. Assim, a marca ganha direção, a mídia deixa de sustentar sozinha o peso da conversão e começa a acelerar resultados que surgem desde a percepção do consumidor.

O impacto no ROI de marketing e no custo de aquisição

Quando a estrutura da marca integra a estratégia, os efeitos aparecem rapidamente nos indicadores. De acordo com Ricci, empresas que encontram clareza de posicionamento costumam observar aumento da taxa de conversão, redução do CAC e melhora do ROI, sem que seja necessário ampliar o investimento em mídia. 

Como exemplo paralelo, ele cita a trajetória da Havanna no Brasil. Segundo dados divulgados pela própria empresa, a rede saiu de um faturamento próximo de R$ 90 milhões em 2019 para cerca de R$ 420 milhões em 2025, acompanhando esse crescimento com o fortalecimento da percepção de valor da marca.

Resultados como esse não surgem apenas da otimização de campanhas e começam nas decisões de posicionamento e marca. 

Mais verba não corrige marca confusa

Além dessas, mais uma percepção atrapalha o propósito das marcas. Muitas empresas ainda tratam o marketing como sinônimo de mídia paga. Quando os resultados diminuem, a resposta costuma ser aumentar o investimento, sem questionar se o problema está no alcance ou na mensagem.

Ricci compara essa lógica a aumentar a pressão da água em um balde furado. "Se faltam posicionamento, proposta de valor e uma jornada preparada para converter, colocar mais verba em mídia apenas acelera o desperdício. Anúncio não faz milagre. Ele amplia aquilo que a marca já é. Quando existe estratégia, a mídia potencializa o resultado. Quando ela não existe, só torna o desperdício mais caro”, aponta o comunicador.

É essa diferença que separa empresas que crescem de forma consistente daquelas que dependem permanentemente de campanhas para continuar vendendo.

Onde entra a Onlime nesse processo

Esse case reforça um princípio que orienta o trabalho da Onlime: branding e performance são duas frentes que precisam caminhar juntas para sustentar o crescimento.

Por isso, a agência parte do diagnóstico, organiza o posicionamento e estrutura a mensagem que será levada ao mercado. A partir daí, integra brand storytelling, performance digital e desenvolvimento de landing pages dentro de uma mesma estratégia.

Não criamos anúncios sem antes estruturar o seu negócio e alinhar a sua mensagem. Preparamos a sua marca para converter melhor, reduzir desperdícios de mídia e construir valor de forma consistente no longo prazo.

Quer entender como uma estratégia de marca pode melhorar o retorno da sua mídia paga? Fale com um especialista da Onlime.